À une certaine époque, le terme de marketing B2B faisait penser aux salons et aux foires. Cependant, l’apparition du digital a redessiné le visage de cette stratégie. Aujourd’hui, de nombreuses entreprises mettent en place cette stratégie marketing via internet. Selon certains experts du domaine, près de 70 % de la prospection btob se déroule en ligne. Avec un chiffre aussi élevé, vous convenez que le digital est indispensable pour sa mise en place. D’ailleurs, qu’est-ce qu’une stratégie marketing B2B ?
Qu’est-ce qu’une stratégie marketing btob ?
La première information que vous devez retenir est que le sigle btob signifie business to business. Contrairement au modèle BtoC qui cible les particuliers, le marketing b2b est une stratégie de vente qu’une entreprise adresse à d’autres professionnels tels que les artisans ou même des entreprises.
Ces deux concepts ont certes des points communs. Mais, ils ont également des points de divergence, notamment au niveau des clients. À cela s’ajoute le fait que la communication B2B se repose sur l’organisation de salons et de foires.
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Quel est le processus d’achat de la stratégie marketing BtoB ?
La réussite du processus d’achat est soumise au respect de 5 grandes étapes.
L’apparition du besoin
Cette première étape s’explique par une prise de conscience de ce dont le client a besoin. Bien entendu, il s’agit d’un besoin qui peut être comblé par l’achat d’un bien ou d’un service. Généralement, c’est l’e-mailing ou les bannières interstitielles qui permet de s’en rendre compte.
L’identification du produit/service – cahier des charges
Une fois que le besoin s’est fait ressentir, le client identifiera le produit ou service avant d’effectuer ses recherches. Étant dans l’ère du numérique, le web est l’outil approprié pour avoir des résultats fiables.
La recherche de fournisseurs et la présélection
La majorité de ceux qui achètent en ligne utilise des outils tels que les comparateurs de prix en ligne pour faciliter cette démarche. Comme vous l’aurez compris, avoir un contenu de qualité ne suffira pas. Les prix doivent être attractifs. Sur certains sites, vous trouverez des tests produits ainsi que des avis d’utilisateurs. Tout ceci permet de faciliter le choix.
La négociation
C’est ici que les accords sont passés entre les deux parties. Cette étape est d’une importance capitale, car sans elle il n’y aura pas d’acte d’achat du produit ou de la prestation.
La décision – choix du fournisseur/produit – prestation
C’est la dernière étape du processus d’achat. Cependant, sachez qu’il est impératif d’instaurer un climat de confiance entre votre client et vous surtout lorsqu’il s’agit d’un paiement en ligne. Sans cette relation de confiance, la procédure d’achat pourrait être perturbée, voire annulée.
Quels sont les leviers d’acquisition en stratégie marketing B2B ?
Lorsqu’il s’agit de plan marketing B2B, 4 leviers d’acquisition sont indispensables. Aussi, les objectifs qu’ils visent sont : la fidélisation et l’augmentation du chiffre d’affaires.
Bien connaître le client
Vous devez impérativement effectuer des recherches sur vos prospects et clients avant de commencer toute demande de marketing BtoB. Cela vous permettra de les connaître et d’en savoir davantage sur leurs habitudes d’achat. Vous aurez plus de facilité à évaluer leur niveau de maturité et d’intérêt.
Mettre en ligne des contenus pertinents
La pertinence du contenu est d’une importance capitale dans toute stratégie marketing. Ainsi, si les informations que vous diffusez sur les réseaux sociaux sont cohérentes et pertinentes, il sera plus facile d’attirer et de fidéliser les leads.
Proposer bien plus qu’un produit
Durant de nombreuses années, il suffisait de proposer un produit ayant de bonnes caractéristiques et à un bon prix pour séduire les clients. Aujourd’hui, les habitudes ont évolué. Votre produit ou service doivent offrir plus au client. En d’autres termes, il doit apporter une valeur ajoutée. De plus, l’entreprise doit avoir une image de marque.
Aligner marketing et ventes
Pour la réussite d’une bonne stratégie marketing, les actions entre postes de vente et le service marketing doivent s’aligner pour un meilleur rendement. Grâce à cette collaboration, il sera plus facile d’identifier les personas et de les convertir.
