L’inbound marketing, tel que l’a développé Brian Halligan et Dharmesh Shah, consiste à mettre en place des stratégies de marketing en direction de ses prospects et clients et ce, au lieu d’attendre passivement qu’ils viennent vers vous. Ce n’est pas une nouveauté, mais c’est une approche qui connaît un grand intérêt depuis quelques années, notamment grâce à l’apparition du référencement naturel (SEO) et du marketing de contenu.
Comprendre l’inbound Marketing
L’inbound marketing consiste donc à « tirer » des prospects et des clients vers votre entreprise par le biais de contenus attractifs. On parle de pull marketing. Dans l’inbound marketing, les actions sont basées sur la nécessité. Les prospects et clients sont attirés par les ressources développées en interne et les contenus qui leur sont dédiés.
Avant tout, l’étape initiale avant de vous intéresser à l’Inbound est de vous assurer d’avoir mis en place un CRM pour gérer le suivi et la gestion commerciale de vos clients.
L’inbound marketing est très efficace pour une raison simple : les gens ne vont pas vers les sites mais les sites qui en valent la peine sont ceux qui attirent les gens vers eux. Par exemple, si une personne a besoin d’un logiciel de gestion de comptes, elle va aller vers Google, Youtube, Facebook, Twitter ou autre pour chercher un logiciel compatible avec ses besoins. Si elle ne trouve pas ce qu’elle cherche, elle va probablement passer à autre chose.
Ce qui est très intéressant est qu’elle aurait été très intéressée si elle avait trouvé un site sur lequel on lui avait expliqué en détail les points saillants du logiciel, les caractéristiques qu’il a, les avantages qu’elle pourrait en tirer, etc.
Inbound Versus Outbound Marketing
L’outbound marketing est la méthode qui consiste à dépenser de l’argent pour attirer des prospects/clients. C’est la voie publicitaire traditionnelle.
L’inbound marketing s’y oppose directement en développant des contenus attractifs afin d’attirer les clients indirectement. Le gros avantage de l’inbound face à l’outbound marketing est principalement d’ordre financier. L’outbound impose une boucle ininterompue constant d’investissement et est directement corrélé à l’investissement de vos concurrents.
Si la concurrence s’intensifie, ce sont vos marges qui diminueront directement, cannibalisées par vos budgets publicitaires. L’inbound met du temps à se construire, contrairement à de l’achat d’espace publicitaire (Google ADS, Facebook ADS, display, régie, etc.).
Les problèmes avec l’achat de publicité en ligne sont les suivants :
- Les coûts sont élevés ;
- L’investissement doit être maintenu en permanence, pas d’acquis ;
- Ils peuvent varier dans le temps (via des systèmes d’enchères opaques, contrôlés par les régies) ;
- Peu de contrôle sur le taux de rétention ;
- Il faut assurer un suivi précis de ses campagnes publicitaires, l’intérêt pour les régis étant de proposer vos annonces au maximum de personnes afin de consommer vos crédits journaliers ;
- Les campagnes génèrent souvent des prospects intéressants mais ne pérennise pas l’audience.
A l’inverse, l’inbound marketing par rapport à l’outbound permet de :
- Réduire les coûts ;
- Construire une relation avec vos prospects ;
- Éduquer au besoin ;
- Construire une image/identité de marque ;
- Booster le taux de rétention et créer des ambassadeurs qui défendront votre marque ;
- Créer des habitudes en construisant des canaux de communication direct.
Une stratégie d’inbound marketing ne vise pas à vendre immédiatement des produits, mais à attirer les prospects/clients vers vous. Dans l’inbound marketing, les ressources développées sont en général des ressources gratuites. Une stratégie de l’inbound marketing nécessite un investissement initial.
Comment préparer une bonne stratégie d’Inbound Marketing pour son entreprise ?
Les stratégies de l’inbound marketing consistent à créer des contenus divertissants, clairs et précis. Les outils d’inbound marketing sont principalement :
- Votre blog
- La vidéo (youtube, tiktok, …)
- Les réseaux sociaux (Facebook, LinkedIn, Twitter, …)
- Les forums
- Les livres blancs
- Les infographies
Les clients potentiels sont attirés vers vos pages web ou vos publications sur les réseaux sociaux, ils les lisent, les regardent, les téléchargent, ils les partagent et envoient le lien vers d’autres personnes intéressées. Ces personnes, à leur tour, vont faire le même processus et c’est à cette étape que votre entreprise peut commencer à les contacter.
Vous pourrez commencer à les contacter par courriel, par téléphone ou en personne. Mais pour cela, il faut que vous sachiez qui ils sont et ce qu’ils cherchent.
Choisir entre une stratégie Inbound marketing ou Outbound marketing ?
En conclusion, il n’existe pas de solution universelle pour répondre à cette question.
Il est nécessaire de bien analyser votre entreprise et votre marché pour déterminer quelle est la solution la plus appropriée. Une fois votre choix fait, il faut être très réactif et se remettre en question régulièrement.
On pourra résumer le nerf de la guerre pour une formule simple : le choix d’un bon CRM ET la mise en place d’une vraie stratégie marketing.
